A Pergunta de Vendas que Você Acha que Funciona (Mas os Dados da Gong.io Discordam) 🤯
- Pontos Fortes
- 10 de jun.
- 3 min de leitura
Atualizado: 23 de jun.
E aí, craques de vendas e líderes que buscam a excelência! No nosso dia a dia, repetimos certas técnicas e perguntas quase no automático, muitas vezes porque "sempre foi feito assim" ou porque um guru recomendou. Mas... e se eu te dissesse que uma das perguntas mais clássicas para descobrir a "dor" do cliente pode, na verdade, estar prejudicando suas chances de fechar negócio? 🤔
Recentemente, me deparei com uma análise fascinante do pessoal da Gong.io. Para quem não conhece, eles usam Inteligência Artificial para analisar MILHÕES de interações de vendas (ligações, e-mails, reuniões) e descobrir padrões que levam ao sucesso. E um de seus insights mais impactantes envolve justamente as perguntas que fazemos.
Prepare-se para questionar suas próprias abordagens!
O que você lerá neste artigo:
A descoberta surpreendente da Gong.io sobre uma pergunta de vendas muito comum.
Por que, segundo os dados, essa pergunta pode não ser tão eficaz quanto pensamos.
O que os vendedores de alta performance fazem de diferente em suas abordagens de questionamento.
Como você pode ajustar suas perguntas para ter conversas mais produtivas e aumentar suas taxas de conversão.
Vamos desvendar isso juntos? 👇
O Mito da Pergunta Aberta Genérica: "O que te tira o sono?"
Sabe aquela pergunta clássica, muitas vezes ensinada em treinamentos: "Quais são seus maiores desafios?" ou a famosa "O que te tira o sono à noite?" A intenção é ótima: abrir espaço para o cliente falar sobre suas dores e necessidades. Acreditamos que isso demonstra empatia e nos ajuda a posicionar nossa solução.
No entanto, a análise massiva de dados da Gong.io revelou algo contraintuitivo. Posts e estudos deles frequentemente apontam que perguntas excessivamente abertas e genéricas no início da conversa, especialmente essas focadas em "dores" de forma abstrata, não se correlacionam fortemente com o sucesso da venda.
Por Que os Dados Contam Outra História?
Mas por quê? A análise da Gong sugere algumas razões:
Parece Roteirizado: O cliente já ouviu essa pergunta de outros vendedores. Soa genérico e pouco personalizado.
Pressão Imediata: Coloca o prospect "na parede" para revelar vulnerabilidades logo de cara, sem ter construído confiança suficiente.
Respostas Vagas: Muitas vezes, leva a respostas superficiais ou evasivas, dificultando o aprofundamento nos problemas reais e quantificáveis.
Foco no Problema, Não na Solução: Embora identificar a dor seja crucial, focar exclusivamente nela no início pode criar uma atmosfera negativa e não direciona para a solução.
Os dados mostram que o tempo gasto discutindo problemas específicos e suas implicações de negócio é muito mais preditivo de sucesso do que o tempo gasto em perguntas genéricas sobre "desafios".
A Alternativa dos Top Performers: Perguntas de Problema Contextualizadas
Então, o que os melhores vendedores fazem? Em vez de perguntas genéricas, eles tendem a usar perguntas sobre problemas específicos e contextualizados, baseadas em pesquisa prévia ou em informações já compartilhadas pelo prospect.
Exemplos (adaptados do estilo Gong de análise):
Em vez de "Quais seus desafios?", tente: "Percebi que empresas do seu setor [mencionar setor] costumam enfrentar [mencionar desafio X específico]. Como isso impacta sua operação hoje?"
Em vez de "O que te tira o sono?", tente: "Na nossa conversa anterior, você mencionou [ponto específico]. Poderia me contar um pouco mais sobre como isso afeta [métrica de negócio relevante, ex: custo de aquisição, eficiência da equipe]?"
Essas perguntas demonstram que você fez o dever de casa, são mais relevantes e convidam a uma discussão mais concreta sobre o impacto no negócio – algo que, segundo a Gong, está diretamente ligado a taxas de fechamento mais altas. O timing também é crucial: introduzir perguntas sobre o impacto e as consequências depois de validar o problema inicial.
Conclusão: Pequenos Ajustes, Grandes Resultados (Comprovado por Dados!)
A análise da Gong.io não significa abandonar a descoberta de dores, mas sim refinar como e quando perguntamos. Trocar perguntas genéricas por abordagens mais específicas, contextualizadas e focadas no impacto no negócio pode transformar a qualidade das suas conversas de vendas.
Este é apenas um exemplo poderoso de como insights baseados em dados podem desafiar nossas suposições e nos mostrar caminhos mais eficazes. O mundo das vendas está repleto de nuances que, quando compreendidas e aplicadas corretamente, fazem toda a diferença.
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